浅谈养生会所绩效提升的障碍 2012-06-13 09:40 来源：渠道网

面对顾客，无论是主动出击的SPA养生师，还是店长本人，总会有一些阻碍影响SPA会所的发挥。 小编认为只有对症下药才能解决问题。

障碍一——角色混乱，分工不明确

要想提高SPA设施的营业额，就得注意SPA会所的构成。 前台负责人应该是专职的，但目前很多SPA诊所都由保健师或店长兼任。 前台负责人兼职做SPA养生，这有时会让他们的全职定位变得模糊。 如果你的SPA定位为大品牌的服务店，那么可以以SPA保健护肤为主，销售为辅，从中获取销售提成。 但如果你想靠SPA养生护肤来瘦腰包，那么专职SPA养生师不应该以产品销售为主，而应该以技术手法和服务态度来赢得客户，这样才会有更多口袋空间。 SPA养生馆有很多养生老师，话不多，但全职技术娴熟，谦虚，所以客户回头率非常高。

障碍二——SPA健康顾问缺乏技能和专业培训

有一个很奇怪的现象，很多SPA职业经理人都是顾问，或者一两个人做前台顾问； 而在大型全职SPA养生护肤会所，每班有六七名专职顾问。 两种商业模式，哪种更好？ 家庭生活越好，SPA健康顾问越好养生会馆，腰包就越高。 似乎是一句老话：越有钱，越有钱。 而仔细研究SPA养生顾问的销售情况，我们会发现，顾客的心理素质和了解程度，决定了S​​PA养生美容顾问对顾客的说服力。 缺乏培训的SPA健康护肤顾问，往往靠取悦客户，同时凭着自己的腰包推断客户对服务的接受程度。 如果再加上天真地根据服装外观判断，大部分机会都会无形中流失掉。

其实，一个专职的SPA健康顾问，首先要了解客户真正需要的是什么。 没有顾客来SPA**不想做护肤保健。 任何没有成交的客户必须检查我们的服务是否有问题。 SPA前台人员最常犯的错误就是心里设限，“她不会第一时间开卡，她先查”。 在这样的心理状态下接待客户，只会让他们参观和测试SPA的装修和设备，而不会询问客户的需求。 同时，客户只想通过接待核实SPA是否是专职的养生会馆，以免浪费自己的时间。 在这种差异中，顾问与客户之间的无应答对话常常让客户失望。

障碍 3 - 销售替代价格

关于价格，客户从来没有问过。 我们已经开始谈论折扣或折扣。 看来顾客只是贪图便宜而不是针对皮肤问题做SPA保健。 客户的需求还没有被清楚地了解，直接的打折促销只会让他们提高警惕，紧紧捂住钱包。 不管给多少优惠和赠品，顾客都不愿意掏钱。

为了克服心理局限带来的障碍，SPA养生顾问需要在了解顾客需求的基础上有一个坚定的信念，即顾客来SPA养生不是为了省钱，而她重要的心理需求感到被重视。 钱买感觉是获得SPA养生效果前的首要问题。 顾客为什么来SPA**？ 因为我们提供的专业服务和享受服务的感觉才是她真正需要的。 我们是否根据客户自己的口袋来评估客户的消费？ 还是根据客户的感受和要求，为她提供满意的、有价值的服务？ 解决这个问题几乎可以消除顾问销售过程中的心理问题，从而提高我们的业绩。

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